Продажи – это камень преткновения, как для самих продавцов, так и для покупателей. Нет ничего сложнее или проще, чем обычная сделка между двумя людьми. Легкость данной ситуации заключается в поиске клиента. Они есть везде, каждый желает приобрести какой-либо товар у того или иного специалиста, если он, конечно же, грамотно себя подал. Поэтому мы решили написать про увеличение продаж в бизнесе. Чего стоит избегать, чтобы сделка не сорвалась.
Содержание
А вот трудности заключаются в осуществлении самих сделок. Почему нет продаж и чего стоит избегать, чтобы сделка не сорвалась?
Возникает огромный ряд сложных ситуаций, при которых сделка может сорваться. Их множество. Стоит обратить внимание.
Одним из первых убийц продаж является ложные посылки продавца при выборе клиента
Каждый специалист мечтает продать свой товар похожему на себя человеку, потому что с ним проще найти общий язык. И поэтому акцент при поиске клиента делается именно на это. Однако это большая ошибка. Не нужно считать, что лучший клиент – этот тот, что на вас похож или просто вам понравился.
При выборе покупателя нужно ориентироваться не только на его человеческие качества, но и покупательскую способность. Вы ведь не дружить с ним собираетесь, а продавать ему. Большинство продавцов попросту об этом забывают, и после недоумевают, почему сделка вдруг неожиданно сорвалась.
Быстрое отдаление от клиента
У каждого клиента свой покупательский стиль. Они по-разному относятся к тем или иным сделкам: одни заключают их достаточно быстро, другие тянут резину. Большинство продавцов в этот самый момент совершают одну серьезную ошибку. Они разрывают сделку до ее завершения. В результате клиент переходит в руки более опытного и умного продавца, который будет учитывать данный покупательский фактор.
Уверенность в том, что знаешь, что нужно клиенту
Многие продавцы думают, что они знает, что нужно покупателю, а что нет. На самом деле они ошибаются, считая, что видят клиента насквозь, и часто «бегут вперед паровоза». Это большая ошибка. Клиент смотрит на все это и делает вывод, что продавец невнимателен, не хочет услышать клиента, отчего сделка срывается. Поэтому не стоит недооценивать клиента и убивать продажи до заключения сделки.
Отсутствие у клиентов возможности высказывать собственное мнение
И эта проблема также здесь присутствует. Не каждый продавец учитывает пожелания клиента, а это нужно делать. Чем больше ваш потенциальный клиент говорит, тем выше шанс закрыть сделку и повысить ее сумму.
Нежелание изучить бизнес клиента
Чтобы клиенту продать товар, его необходимо понимать. Знать, как развивается его бизнес; учитывать все возможные интересы и вкусы клиента. Иначе вместо взаимопонимания можно просто напросто упустить клиента.
Не учитывается доверие покупателя
Покупатель хочет доверять клиенту, поэтому продавец должен быть с ним открытым и откровенным в вопросах сделки. Каждый клиент внимательно подходит к вопросу о сделке, и если ему что-то не понравится или доверие к продавцу пропадет, то сделка не состоится. Доверие – главный фактор покупки, который необходимо учитывать продавцу.
Несоблюдение последовательности действий
Это очень важно. Сегодня покупатели проводят огромное количество различных тестов для поставщиков, чтобы учитывать и уметь просчитать их вероятные действия. Поэтому продавец должен показать себя логичным и последовательным, готовым выполнять данные клиентам обещания и быть всегда на связи.
Отсутствие стремления предоставить выгоду клиенту
Большинство покупателей задаются вопросом при приобретении какого-либо товара: зачем? Чтобы ответить на него, специалисту придется заставить себя думать как клиент и ответить на поставленный вопрос. Иначе смысла в сделке попросту не будет. Поэтому данный фактор обязательно необходимо учитывать.
Нежелание стать ценным источником
На вопрос клиента об интересующем его товаре, продавец часто отрекается фразой о том, что они ничего не знают. Это одна из грубейших ошибок специалиста в данном вопросе. Клиент может засомневаться в выборе товара или услуги и попросту отказаться от нее.
Отсутствие внимания к тому, что важно покупателю
Некоторые продавцы не учитывают данный фактор. А ведь он важен, потому что способствует продолжению общения с клиентом. Это путь к дальнейшему сотрудничеству и взаимопониманию. Понятно, что продавец должен обладать скоростью, четкостью действий, способностью к сотрудничеству, но важно найти «одну волну» с покупателем.
Продавец не «продает» компанию
При заключении сделки нужно совершить три продажи: продать себя, услугу и компанию, в которой работаешь. Для покупателя первоочередное качество компании, ее репутация, и это тоже нужно использовать.
Каждому продавцу необходимо их распознавать, чтобы впоследствии избежать неприятных последствий от сделки, которая может и не состояться.
Отличных вам продаж!
