С сезонностью продаж в оффлайне сталкивается любой продавец, даже крупные сети магазинов. Спрос на товар может понижаться или повышаться под воздействием многих внешних факторов – время года, температура на улице, массовый праздник и т.д. Это и есть сезонность продаж.
В один период времени покупатели наполняют магазин без особых усилий со стороны продавца, в другой – спрос на товар резко падает и никакие старания не дают эффекта. И всё это вызывает неравномерность получения прибыли.
Эта статья призвана помочь вам избежать негативных последствий от непостоянства потребительского спроса.
Содержание
Объективно оцените ситуацию
Прежде чем определяться с планом действий, необходимо наверняка определить причину случившегося. Может так оказаться, что товар перестали покупать по другим причинам: ваш основной конкурент стал проводить агрессивную и успешную маркетинговую политику, рядом открылся новый супермаркет или появилась конкурентоспособная замена товару.
Для установления точных причин спада продаж, необходимо провести анализ уровня реализации товара за несколько предыдущих лет, и провести сопоставление аналогичных временных показателей. Разница между ними поможет трезво оценить ситуацию и составить правильную стратегию решения проблем.
При разнице, равной 20% или ниже, беспокоиться о спаде не стоит. Это нормальные колебание, они происходят даже на таких востребованных продуктах, как молоко, хлеб, сахар. Это понижение временное, и оно не потребует вашего внимания, так как вред от него будет незначительный.
Также следует поступить при снижении спроса на 80% или более. Такой товар актуальный только в определенные периоды, и нельзя заставить покупать в другое время. Примите это как неизбежный факт и смиритесь. Любые усилия, затраченные на маркетинг, не принесут положительных результатов.
Например, ниже представлен график изменения спроса на определенные категории товаров в зависимости от календарного месяца. График составлен по данным Яндекс.Директ.
А вот при обнаружении разницы в спросе в 30-40% обязательно нужно и можно предпринять необходимые меры. Читайте дальше и узнаете как именно.
Направьте усилия на продажу востребованного товара
Если ваш товар сегодня не пользуется большим спросом у людей, значит, они хотят покупать что-то другое. Сделайте анализ и определите товар, востребованный у покупателя в текущем сезоне. Проведите корректировку своего ассортимента и продавайте людям то, что им действительно нужно на данный момент.
В качестве примера.
Услуги фирмы, специализирующейся на зимней установке пластиковых окон, сильно востребованы в холодное время года. Для получения сопоставимой прибыли в другие месяцы фирма занимается установкой межкомнатных дверей.
Или, например, многие фитнесс-клубы для загрузки своих мощностей в летнее время – время, когда постоянные клиенты уезжают в отпуска или на отдых – предлагают услуги летом по специальным условиям и выгодным ценам.
Используйте методы cross-sell и up-sell
Действенные методы увеличения суммы среднего чека – cross-sell и up-sell – по оценкам специалистов, увеличивают прибыль магазина на 10-70%. Суть методов проста – предлагаем товар той же линейки, свойствами и функциям, но более дорогой (например, вместо телевизора 37 дюймов – телевизор 45 дюймов) или предлагаем дополнительный товар (к телевизору в подарок или по сниженной стоимости стереосистему).
Продавая материал и инструменты для рукоделия, можно делать прибыль на вспомогательной продукции. Ножницы, цветная бумага, клей и другие канцелярские товары – будут востребованы у любителей поделок. Многие крупные специализированные магазины этим давно уже пользуются.
Меняйте состав целевой аудитории
Пустующие площади гостиниц после окончания сезона, могут быть сориентированы под другие нужды – проведение конференций и семинаров, организация деловых встреч и собраний. Как следствие – клиентами становятся не только гости, но и местные жители, проявившие интерес к новым мероприятиям.
В качестве примера хочется показать удачную стратегию японской фирмы «Kikuya». Эта компания занимается клининговыми услугами и для повышения прибыли своих основных сезонных услуг, вынуждена была сначала начать бесплатно хранить несезонную одежду – тем самым увеличив число своих потенциальных клиентов, а потом добавила для хранения и сезонный спортивный инвентарь. Будущее показало, что многие клиенты, хранившие бесплатно свою одежду или инвентарь, позже воспользовались клинингом фирмы.
Читайте также нашу статью, как открыть цветочный магазин с минимальными вложениями. Магазин мы открывали сами, поэтому вся статья написана опираясь на наш опыт.
Учитывайте потребности каждого клиента
В таком бизнесе как продажа ювелирных изделий половина прибыли приходит на дни перед популярными праздниками 8 марта и 1 января. Но, если грамотно выстроить работу с покупателем, выяснить важные и значимые для него даты, то можно в индивидуальном порядке делать ему выгодные предложения, тем самым увеличивая количество продаж в несезонное время. Например, при покупке предлагать заполнить анкету, среди вопросов которой будет пункт, где покупатель должен написать все основные даты своих родственников: день рождение мамы, жены, тёщи, годовщина свадьбы и другие.
Учитывая, что пожилые путешественники чувствуют себя неуютно на пляжах, заполненных отдыхающими, туроператор может делать специальные предложения для них и увеличивать продажи в «мёртвый» период.
Если у вас магазин шуб или теплых курток, то в летняя время вы можете продавать купальники и пляжную одежду. Если у вас свой швейных цех по пошиву шуб, то летом можно бросить все силы на продажу шуб оптом. Многие магазины закупают товар именно летом.
Открыв специализированный пункт с консультационными услугами для больных диабетом, можно не только оказывать востребованные консультации, а здесь же заказывать и продавать необходимые лекарства. Людей, страдающих данной болезнью, становится все больше и больше, а специальных магазинов в городах не так уж и много.
Продавец-консультант – это главное лицо в общении с клиентами и основной живой инструмент для увеличения несезонной прибыли. Нужно продумать близкие к вашей деятельности направления, для увеличения продаж в несезон и обучить этому продавцов.
Не стесняйтесь дарить скидки и проводить акции
Анализируя продажи в российских интернет-магазинах, специалисты пришли к выводу, что жители нашей страны начали привыкать к различным сезонным распродажам, «чёрным» пятницам и скидкам перед праздниками. Накопление денег для покупки в несезонный период стало обычным делом у многих семей.
Сезонный спад – не проблема, а команда к действиям
Так устроен человеческий мозг, что появляющиеся трудности и ограничения, заставляют его активизироваться еще больше. Работая над преодолением сезонного спада, вы можете неожиданно для себя открыть новые направления в своем бизнесе, увидеть перспективную целевую аудиторию, ранее не охваченную. Удачи вам и отличных продаж!
